Задача
Многие клиники (да и бизнес в целом) уже научились накапливать данные и вести клиентов в CRM. Информации море, но нормальной отчетности нет. Данные лежат «мертвым грузом», а руководители не могут быстро получить ответы на ключевые вопросы о деньгах и эффективности.
В этом проекте нужно было превратить архив данных в понятный инструмент управления:
- Связать деньги и эффективность: видеть выручку не просто «в общем», а в конкретных разрезах: по каждому врачу и направлению лечения.
- Понять качество работы: наглядно визуализировать возвращаемость. Собственник должен четко видеть, какие направления и какие доктора генерируют повторные визиты и растят базу лояльных пациентов.
Решение
Я подключил BI-конструктор внутри Битрикс24 и настроил дашборд, который обновляется автоматически. Стандартные отчеты CRM не давали нужной глубины, поэтому я использовал специальные SQL-запросы к базе, чтобы вытащить данные с детализацией до конкретной услуги.
Вот как я собрал аналитическую панель:
1. Финансовая эффективность: врачи и направления
Это позволяет увидеть разницу между загруженностью и реальным заработком. Теперь видно врачей с плотной записью, но низким чеком, и наоборот — тех, кто делает кассу при меньшем потоке пациентов. Также отчет наглядно показывает разницу направлений: какие приводят нам много людей, а какие приносят основные деньги.
2. Детализация по услугам
Я настроил отчет, который показывает не общую сумму сделок, а выручку по каждой конкретной процедуре в чеке. Это помогает отделить популярные услуги от нерентабельных. Теперь можно легко выявить ключевые позиции, на которые идут клиенты, и пересмотреть цены на процедуры, которые сжигают время врачей, но приносят копейки.
3. Контроль возвращаемости
Это самый ценный отчет для собственника. Я настроил систему так, чтобы она отслеживала главное: пришел пациент в первый раз или вернулся на лечение снова. Цифры показывают процент возврата лично по каждому врачу. Это работает лучше любой проверки качества. Если у доктора много первичных пациентов, но они к нему не возвращаются — это тревожный сигнал. Теперь четко видно, кто из врачей умеет работать с пациентом в долгую, а кто теряет людей после первого визита.
Результат
Главный итог внедрения: переход от интуитивного управления к управлению на основе фактов. Собственник получил единую панель мониторинга, где в реальном времени видно «здоровье» бизнеса. Благодаря детализации отчетов нам удалось подсветить неочевидные вещи:
1. Выявили реальные драйверы прибыли
Отчет наглядно показал разницу бизнес-моделей внутри одной клиники. Например, детская стоматология обеспечивает основной трафик и загрузку (3000 пациентов), работая как входная воронка. В то время как ортопедия при потоке пациентов в 3 раза меньше генерирует на 60% больше выручки за счет высокого среднего чека (32.9 млн руб. против 20 млн руб.). Это понимание позволило скорректировать маркетинговый бюджет: клиника перестала «сливать» деньги на рекламу низкомаржинальных услуг, которые и так перегружают врачей, и сфокусировалась на продвижении высокодоходных направлений.
2. Оцифровали «звездность» врачей
Мы увидели объективную картину по персоналу. Стало понятно, кто из врачей умеет «влюблять» в себя пациента и вести его годами (высокий LTV и % возврата), а кто работает на потоке, но не удерживает людей.
3. Точечное ценообразование
Анализ выручки по конкретным услугам (а не просто категориям) помог найти процедуры, которые отнимали много времени, но имели минимальную рентабельность. Прайс-лист был пересмотрен.
Итог:
Раньше данные просто копились в системе. Информации было много, но толку от нее мало, потому что смотреть на нее было неудобно и непонятно. Теперь собственник открывает дашборд и сразу видит честную картину бизнеса. Не нужно гадать или пытаться сопоставить цифры из разных программ. Стало прозрачно, куда на самом деле уходят усилия врачей и откуда приходят деньги. Данные наконец-то начали работать на прибыль клиники, а не просто занимать место в архиве.
