Задача
Ко мне обратилась клиника с запросом связать рекламные бюджеты с реальной выручкой. Клиника дает рекламу в Яндекс Директ, сайт собран на Tilda. Заявок с форм почти нет - пациенты в основном звонят. На сайте работает динамический коллтрекинг, который подменяет номера под каждого посетителя. Директ оптимизировался по цели "звонок", но для бизнеса звонок не равен деньгам. Часть обращений - это спам, кто-то не записывается, а кто-то записывается, но не приходит.
Приемы и выручка фиксируются в МИС IDENT, откуда автоматически попадают в Битрикс24 как сделки. Проблема в том, что у этих сделок не было связи с рекламой. Они создаются из расписания врачей, а не из формы на сайте. Готовые сервисы сквозной аналитики здесь не работают: они ждут классическую заявку с сайта с UTM-меткой. В нашем случае заявка - это звонок, а сделка появляется в CRM из медицинской программы через часы или даже дни.
Передо мной стояла задача сделать так, чтобы каждая сделка на прием получала рекламный источник и ClientID. Состоявшиеся приемы должны уходить в Яндекс Метрику как конверсии, чтобы алгоритмы Директа обучались на реальных визитах, а в самом Битрикс24 работала штатная аналитика по кампаниям.
Для кого: клиники и любой бизнес, где заявка это звонок, а сделка появляется в CRM из другой программы.
Решение
Главная идея решения - связать данные через телефон пациента. Номер фиксируется в коллтрекинге (система знает, с какой рекламы пришел человек) и есть в сделке, которая выгружается из IDENT. Значит, при создании сделки в CRM можно найти звонок этого пациента и забрать оттуда метки.
Шаг 1. Метки в сделку при создании
В сценарий автоматизации, который создает сделки в Битрикс24, я добавил запрос к телефонии Новофон. Поиск идет по номеру пациента за последние 30 дней.
Скрипт находит звонок с динамического коллтрекинга и забирает из него рекламные метки, а также ClientID - уникальный идентификатор посетителя сайта в Яндексе. Эти данные автоматически записываются в карточку сделки. Если звонка нет, сделка просто создается без меток, процесс не блокируется.
Шаг 2. Обогащение старых сделок
Чтобы аналитика заработала сразу, я запустил разовый скрипт. Он прошел по всем сделкам за три недели до старта, у которых не было рекламного источника (996 записей).
Примерно у четверти скрипт нашел звонок с рекламы и проставил метки. Это нормальная статистика: остальные - это повторные пациенты, которые пишут в мессенджеры или записываются на стойке у администратора.
Шаг 3. Передача приемов в Яндекс Метрику
В Битрикс24 я настроил штатное приложение Яндекс Метрики. Я связал статусы воронки "Записи на прием" с Метрикой: стадия "в работе" означает подтвержденную запись, "оплаченные" - состоявшийся прием, а "отмененные" - неявку или перенос. Остальные воронки (например, планы лечения) в Метрику не идут, чтобы не засорять статистику.
Теперь состоявшийся прием становится конверсией в Метрике. По этой цели можно оптимизировать кампании в Директе, опираясь на реальные визиты в клинику, а не просто на факт звонка, который еще не гарантирует доходимость пациента.
Шаг 4. Сквозная аналитика внутри Битрикс24
Я включил штатную сквозную аналитику в CRM и подключил рекламный кабинет Яндекс Директа. Окно атрибуции в Битрикс24 задал в 30 дней - ровно столько же, сколько составляет окно поиска звонка в моем скрипте.
Результат
- Прозрачность сделок. У записей на прием появился рекламный источник и ClientID. Раньше сделки создавались "слепыми", теперь они размечаются автоматически. Плюс я восстановил исторические данные по 996 прошлым визитам.
- Обучение Директа на деньгах. Состоявшиеся приемы уходят в Яндекс Метрику как конверсии. Данные копятся, и клиника может перевести оптимизацию рекламы с цели "звонок" на цель "состоявшийся прием".
- Аналитика внутри CRM. В Битрикс24 заработал штатный отчет сквозной аналитики. Руководство видит расход, количество сделок и реальную выручку в разрезе каждой кампании Яндекс Директа.
- Экономия на сервисах. Система работает без платных платформ сквозной аналитики и переделки сайта. Единственный регулярный расход - аренда сервера под автоматизацию, что несопоставимо с абонентской платой за готовые решения.
- Устойчивость к задержкам. Схема идеально подходит для медицины: даже если сделка выгружается из медицинской программы через несколько дней после звонка пациента, она всё равно точно находит свой рекламный источник.
